Что может погубить стартап

Народный рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

Профессионалы работают бесплатно: почему деньги убивают стартапы

В середине нулевых карьеры развивались быстро, и я в свои двадцать с небольшим быстро стал директором по маркетингу хорошо известного на рынке ювелирного дома. Компания много тратила на рекламу, поэтому меня знали ключевые «коммерческие люди» глянцевых СМИ. Все они просто мечтали заполучить рекламный контракт. К ногам простого распорядителя бюджетов были брошены все ценности столичной богемы. Хорошо, что игре в крутого директора по маркетингу положили конец события 2008 года — кризис отправил меня на рынок труда. Зато я узнал, что токсичными могут быть деньги, которые тебе не принадлежат.

Плохая аура больших денег

Книги и многочисленные истории успеха учат, что поиск инвестора — одна из главных задач основателя стартапа. На мой взгляд, для подавляющего большинства молодых компаний важность этой задачи сильно преувеличена. Вы создаете принципиально новые софтверные продукты и технологии, оборудование или медицинские препараты? Тогда инвестор вам действительно необходим чем раньше, тем лучше: без его ресурсов продукт элементарно не будет разработан, или появится существенно позже, когда кто-то более быстрый разработает жизнеспособный аналог. В более простых бизнесах, например, в ритейл-стартапах, поиск инвестора с первых шагов бизнеса — это проявление желания фаундера упростить себе жизнь и снизить собственные риски, которые на старте весьма значительны.

Полные карманы денег отравляют самовосприятие фаундера, атрофируют предпринимательское мышление и порождают желание нанять крутых специалистов на самых ранних этапах развития компании.

Чудо отменяется

Однако никакой супергуру не заменит интеллектуального вклада основателя и команды, потому что внешний подрядчик никогда не будет погружен в проект так же, как основатель бизнеса. Стартап — не тот случай, когда основателю следует думать, как поскорее отодвинуть от себя операционные задачи.

Успешность бизнеса на старте строится на огромном количестве микровзаимодействий. Сформулируй иначе фразу в предложении о сотрудничестве, которое готовится для партнера. Выбери иной тон упаковки. Поэкспериментируй с настройками взаимодействия внутри команды. Выполняя эти и другие действия регулярно и самостоятельно, основатель с пустыми карманами начинает чувствовать свой бизнес «кончиками пальцев», установит с юзерами эмоциональный контакт и сможет считывать их настроения. Чем меньше посредников между основателем стартапа и пользователями на этом этапе – тем лучше. На начальном этап развития компании сооснователи Poison Drop сами упаковывали заказы и развозили покупателям. Я считаю, что это был исключительно полезный опыт.

Профессионалы работают бесплатно

Впрочем, при всем желании основатель стартапа не сможет обойтись без помощников. Рано или поздно он пригласит профессионалов для того, чтобы они сделали работу, которую он выполнить не может. Искреннее, горячее желание построить бизнес своей мечты превращает предпринимателя в точку притяжения интереса со стороны людей, которые к его компании не имеют никакого отношения. В 2020 году мы в Poison Drop привезли в Москву первую коллекцию, и собирались представить ее рынку, для этого модели нужно было идеально отснять. Сделать эту работу вызвался фотограф, который узнал, что сооснователи Poison Drop хотят сделать лучший в России мультибрендовый магазин ювелирных украшений. Он предложил свои услуги со словами: «Денег не надо». Мы получили отличный продукт от классного профессионала.

Лет пять назад мы задумали редизайн сайта и стали искать исполнителя под эту задачу. Совершенно спонтанно нашелся настоящий эксперт в верстке и в вопросах юзабилити. Мы и думать не могли, что идея сделать принципиально новый сайт PoisonDrop.ru захватит крутого профи, в чьем портфолио — аналогичные проекты для нескольких компаний из Топ-10 российского e-commerce. Тем не менее, эксперт взялся за дело всерьез. Во время своего отпуска он много времени проводил в офисе, познакомился с командой и процессами в компании. В результате у Poison Drop появился сайт, который по-новому представил коллекцию покупателям. А в «банк идей», который верстальщик составил для будущего развития нашего веб-проекта, мы заглядывали еще минимум год.

Польза против денег

Как получается, что даже небольшие компании притягивают классных специалистов? На этот счет у меня есть немного романтическая гипотеза. Притяжение обеспечивает сильная энергетика основателя. Если фаундер действительно верит в проект и с энтузиазмом говорит об этом, это подкупает. Профи своего дела не просто откликаются на просьбу о помощи, а готовы выполнить работу или ее часть бесплатно. Для них участие в подобных активностях — подтверждение ценности собственных знаний и навыков.

В обществе происходит смена приоритетов. Молодых специалистов 22-25 лет не интересует высокий статус в корпоративной иерархии, офис в Сити и головокружительные перспективы. Им важна идея, миссия, цель. На собеседованиях они спрашивают меня о миссии Poison Drop — их действительно интересует, какую пользу компания приносит людям.

Поэтому, если к вам постучался незнакомый специалист, — значит, ваша предпринимательская энергия настолько сильна, что заряжает других людей на сотрудничество с вами. Именно это определит успех вашего бизнеса, а вовсе не инвестор, удачно найденный на старте.

Подробнее об истории успеха Poison Drop его основатели рассказывают в курсе «Как увеличить выручку интернет-магазина в 10 раз?»

Пять историй от бывшего технического директора Avito

В новом выпуске подкаста «Запуск завтра» один из первых разработчиков Avito Роман Павлушко рассказал ведущему Самату Галимову о том, как появился популярный сегодня интернет-сервис. То, что начиналось как команда из двух ребят, за десять лет разрослось до команды из 400 разработчиков, а Avito стал одним из самых популярных российских интернет-сервисов.

Для Павлушко путь в разработке начался в 2000-х годах с хобби. В школе он любил компьютеры, а после окончания поступил на инженера по разработке месторождений. Специальность с программированием не связана, но молодой человек увлекся разработкой и по ночам писал код. После ВУЗа успел поработать в «Газпроме», но в 2007 году решил связать свою жизнь с IT и ушел в Rambler. Уже после этого стал работать в стартапах, так как «хотелось что-то создать». В какой-то момент пригласили делать Avito.

Как обогнали «Из рук в руки»

Avito был лишь одним из четырех первых российских проектов основателей — шведов Филипа Энгельберта и Йонаса Нордландера. Но выжил именно он, и на нем сконцентрировались все усилия.

«Это был маленький стартап, в котором надо было много и быстро говнокодить»

Роман Павлушко, бывший технический директор Avito

«Два программиста, дизайнер, специалист службы поддержки, основатель — и всё», — так Павлушко описывает команду. По его словам, серверы самостоятельно возили в дата-центры в багажнике такси.

Задачей на первых этапах было быстро вырасти и обойти по трафику электронную версию «Из рук в руки», у которой тогда было около 8 тыс. просмотров в минуту. У самого Avito было около 200 тыс. пользователей в сутки преимущественно покупного трафика, который партнер стартапа научился привлекать по 1,5-2 рубля за клик. Секрет был в том, что мало кто использовал низкочастотные запросы вроде «купить наушники аудиотехника в Нижневартовске». Павлушко вспоминает, что издание «Из рук в руки» потом тоже начало скупать рекламу, но анализ показал, что они платили по 8-9 рублей за клик.

«Интерны в найме»

Долгое время команда состояла из четырех человек. Когда ее стали расширять, столкнулись со сложностями. «Мы были джуниоры в найме, — говорит Павлушко. — Ну, или даже интерны». Один человек не появлялся на работе во время испытательного срока и предлагал многочисленные оправдания. Другой проработал несколько дней, а потом исчез и даже не забрал трудовую книжку. Еще у одного человека были проблемы с коммуникацией в команде: он не хотел соблюдать договоренности о том, как писать код. «Разработчики — это не просто набор компетенций, механика, но тебе надо подбирать правильного человека в команду», — говорит Павлушко.

На ранних этапах в компании не были выстроены процессы. Когда команда стала разрастаться, пришлось выстраивать управление и контроль. По словам Павлушко, не все занимались тем, что от них требовалось: «Вместо того чтобы сделать важную юзерскую фичу, он делает какую-то финтифлюшку, которую где-то увидел и решил, что очень круто сделать такое на сайте», — поясняет разработчик. Кто-то мог вечером или на выходных запрограммировать новую фичу, а остальные узнавали о ней уже из продакшна. Примерно так, по словам Павлушко, появилась первая мобильная версия сайта Avito.

Самый большой фейл

Когда в компании стали разрабатывать мессенджер, на многих других сайтах уже была функция переписки. На Avito же к этому времени помимо связи по телефону можно было только через форму на сайте ввести свой email-адрес, имя и текст сообщения, которое автор объявления получал на свою почту. Мессенджер должен был сильно изменить модель коммуникации пользователей сайта.

Команда понимала, что новой функцией сразу будут пользоваться десятки тысяч пользователей в минуту. При этом тестировать с точки зрения потребностей пользователя новую функцию не стали. «Сделали архитектурку, чтобы потом антиспам прикрутить, поиск прикрутить, базу скейлить, сокеты сразу», — вспоминает Павлушко. Код написали на Node.js — на тот момент новой технологии, причем занимался проектом один человек. К тому же релиз новой функции не согласовали с админами и техподдержкой. В итоге пара сотен человек в техподержке два месяца объясняли пользователям, как им пользоваться мессенджером.

Как боролись со спамом

Для борьбы со спамом в Avito начинали с постмодерации, но иногда не успевали вычистить объявления о проституции и прочий спам, который быстро попадал в топ. В ответ на это команда сделала отложенный показ объявлений: пользователь видел их только через полчаса после публикации, а за это время два модератора должны были их проверить и одобрить. По мере роста этот процесс пришлось начать автоматизировать.

Современные технологии позволяют часть процесса переложить на машинное обучение, а люди только обучают модель, обрабатывая часть потока. При этом полностью автоматизировать процесс не получается. По словам Павлушко, миллионы пользователей постоянно пытаются обойти правила, и алгоритмы приходится постоянно усовершенствовать в ответ на их находки. «Это бесконечная гонка вооружений: кто кого — спамер или твоя команда», — объясняет он. В итоге над каждым объявлением работают десятки моделей машинного обучения, которые не должны допустить публикацию спама и нарушений закона.

«У нас акселераторов и инвесторов больше, чем стартапов»

Павлушко работал в Avito до конца 2020 года. Теперь он консультирует компании, а также ищет интересные стартапы для инвестиций. В числе таких проектов он называет сервис аренды лофтов bash.today, сервис подбора гидов для рыбалки fish.travel. По его словам, в России много сильных команд, но не развита культура стартапов. «У нас, наверное, акселераторов и инвесторов сейчас больше, чем стартапов, — объясняет программист. — Все просто деньги раздают, а больше ничего давать не хотят». Сам он не только инвестирует в перспективные проекты, но и помогает советом: указывает направления, на которых стоит сфокусироваться, кем стоит дополнить команду.

Одну из главных составляющих успеха стартапов Павлушко видит в правильной команде и ее соответствии идее и рынку. По его словам, «есть какая-то консистенция», с которой «получается хорошо». «Хочется найти, какие команды тащат, какие идеи и на каких рынках затаскивают, что может пойти не так», — говорит он. В числе того, что может погубить стартап, он называет преждевременные архитектурные оптимизации и неправильных людей в команде. «С людьми лучше не рисковать, — говорит он. — Взять не того — это намного хуже, чем не взять того».

Список лучших платформ для трейдинга бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

Пять распространенных заблуждений, которые могут убить ваш стартап

Ведение бизнеса сопряжено со множеством рисков. Отвечая на внешние вызовы (состояние рынка, оценка бизнеса, поиски инвестора), нельзя забывать про внутренние проблемы – заблуждения фаундера способны привести бизнес к краху.

Иван Юрченко, редактор образовательного онлайн-сервиса Puzzle English, рассказывает о том, как сделать так, чтобы заблуждения пошли на пользу стартапу.

Популярные заблуждения стартаперов: правда и мифы

В числе самых распространенных заблуждений фаундеров, мешающих ведению бизнеса:

  • уверенность основателя, что он знает все;
  • стремление сразу же сделать свой продукт совершенным;
  • трата больших бюджетов на PR, который на первых этапах не нужен;
  • пренебрежение служебной дисциплиной и субординацией;
  • мнение, что лучше сразу захватить рынок, выпустив бесплатный продукт.

Однако не все так однозначно. Наш экспресс-опрос лишь частично подтвердил результаты ФРИИ.

«У меня никогда не было уверенности, что я во всем прав. Наоборот, я часто страдаю от того, что начинаю сомневаться в любых своих даже хорошо обдуманных решениях», – говорит основатель Puzzle English Александр Антонов, комментируя первый пункт.

«Есть много тех, кто думает, что не знает ничего, хотя является специалистом», – соглашается Андрей Спиридонов, основатель и гендиректор Aripix Robotics.

По мнению основателя и CEO AR Production Александра Астрова, «всезнайство» характерно прежде всего для новичков в бизнесе.

А вот сооснователь L2P Limited Дмитрий Рыбальченко склонен считать, что это не столько ошибка фаундера, сколько распространенное человеческое качество, которое вредит независимо от занимаемой позиции.

«Я бы дополнил, что хорошее мировоззрение – это когда ты уверен в том, что не знаешь всего», – добавляет сооснователь EYWA Kitchen Рубен Бабаев.

С тем, что избыточное «допиливание» продукта (второй пункт) является распространенной проблемой стартапов и вредит, согласны все спикеры: для начала подойдет минимальная проработка, которая нужна, чтобы показать продукт потенциальным клиентам.

«Очень легко на этапе проектирования заиграться в продукт, который тебе нравится, и начать придумывать к нему лишние штуковины, не проверив сначала их реальную востребованность», – говорит Антонов.

Что касается PR, вкладывать туда большие средства в принципе неразумно, независимо от этапа, на котором находится ваш бизнес. Например, в Puzzle English на ранних этапах его не было вовсе.

Андрей Спиридонов отмечает, что стартапы, которые много тратят на пиар в начале развития, в принципе являются редкостью. Александр Астров рекомендует использовать пиар исключительно для укрепления позиций продукта.

«PR практически всегда идет на благо. Другое дело, что нужно учиться работать со СМИ, с лидерами мнений, соцмедиа, не вваливая в это большие финансовые ресурсы», – добавляет Рыбальченко.

«PR на первых порах только вреден. Эту ошибку часто допускают даже опытные бизнесмены», – комментирует Рубен Бабаев.

А вот проблема субординации для начинающих стартаперов актуальна далеко не всегда.

«Я был единственным фаундером в компании. С одной стороны, это тяжело – не с кем обсудить задачи и поделиться проблемами. С другой стороны, налаживать формальные отношения тоже было не с кем. Все сотрудники в компанию нанимались сразу на понятную позицию с четко определенными зонами ответственности», – вспоминает Антонов.

Но если есть, с кем делить зоны ответственности, это следует делать четко. «Преимущество стартапов в том, что они могут очень быстро меняться, развиваться и тестировать гипотезы. Но это не значит, что не должно быть структуры и определенных зон ответственности до выхода на прибыль», – говорит Андрей Спиридонов.

Астров считает, что неформальные отношения – самый большой бич в начале работы. «Подобные вещи нужно уметь сразу пресекать, так как вам нужны профессионалы в своем деле, а не друзья», – советует он.

Но, как отмечает Рыбальченко, неформальные отношения в коллективе – вовсе не признак отсутствия разделения зон ответственности: «В моих проектах всегда были неформальные отношения, и в этом никогда не было проблемы».

Все фаундеры сходятся во мнении, что «бесплатность» с самого начала только вредит продукту. Например, Puzzle English подключил монетизацию, когда сайт состоял только из одного тренажера.

«Иногда действительно очень важно захватить рынок быстро, опередив конкурентов, но желательно все же продавать продукт, может быть со скидками, но не делать его бесплатным», – комментирует Андрей Спиридонов.

Рубен Бабаев обращает внимание на то, что платный продукт сразу показывает свою ценность для клиента, а Александр Астров призывает разделять целевые аудитории платных и бесплатных продуктов. «Всегда нужно начинать с платных тарифов и только потом для увеличения воронки добавлять триальные версии, которые нужно будет оплатить через время», – советует он.

Однако сразу собрать с клиентов деньги и расслабиться не получится. «Первые платящие редко оказываются теми, на ком вы в дальнейшем построите бизнес, ведь им достанется самый неполноценный продукт», – говорит Дмитрий Рыбальченко.

Заблуждения могут помешать развитию стартапа.

Список вредных для бизнеса заблуждений, безусловно, не ограничивается пятью пунктами.

«Я думал, что хороший продукт рекламирует себя сам, главное – сделать самое лучшее на рынке, и тогда заработает «сарафанное радио»», – вспоминает Александр Антонов.

На деле оказалось, что даже если человеку нравится сервис, он не спешит рассказывать о нем другим. Выход – в суть продукта должна быть заложена составляющая для «затягивания» друзей. Кроме того, даже если продукт хорош, далеко не факт, что люди сразу поймут это, говорит Александр. Пользователи попросту не могут оценить эффективность, так как не знают, с чем сравнивать.

«Сделать эффективный инструмент – половина дела, вторая половина – найти способы донести до аудитории информацию о том, как это работает», – комментирует основатель Puzzle English. Также не стоит думать, что вы сможете спрогнозировать последствия какого-либо решения, добавляет Антонов.

Андрей Спиридонов рекомендует не бояться, что вашу идею могут украсть, и обсуждать ее с другими людьми, которые могут дать дельные советы.

С этим согласен и Рубен Бабаев: «Действовать нужно максимально противоположно, рассказать наибольшему количеству потенциальных клиентов о своей идее, слушать их, зачастую гениальные мысли могут родиться просто в процессе беседы с таксистом. В бизнес-акселераторе, когда ты встречаешь еще 20-30 основателей и у всех классные идеи, ты понимаешь, что тут гений не ты один».

В числе заблуждений, мешающих бизнесу, Спиридонов также называет убеждение в маленьком объеме рынка и в том, что штат можно расширить легко и быстро.

«Еще одно заблуждение – «люди думают так же, как и я». В разных вопросах у людей может быть совершенно другое видение, и лучше обсуждать и синхронизировать все действия. А особенно важные моменты лучше проговаривать дважды», – комментирует Спиридонов.

Для Александра Астрова препятствием оказалось убеждение в сложности предлагаемого продукта, из-за чего обучение продавцов казалось непосильной задачей. «Это убеждение долго сдерживало наше развитие, пока мы его не развенчали и не научились нанимать правильных людей и эффективно их обучать», – рассказывает он.

А вот Дмитрию Рыбальченко мешали излишний оптимизм и недооценка новых ниш: это приводило к тому, что старые методы не работали в другой отрасли.

«Все эти заблуждения являют собой абсолютно естественную «болезнь роста» и лечатся методом проб и ошибок».

«Когда много раз подряд наступаешь на одни и те же грабли, то в какой-то момент перестаешь пробовать снова наступать в то же место», – говорит Антонов. «Я всегда пользуюсь следующей позицией: любые знания и выводы в бизнесе нужно тестировать, иначе они являются ограничивающими факторами», – добавляет Спиридонов.

Дмитрий Рыбальченко рекомендует после неудачных экспериментов не отказываться от тех или иных каналов продвижения. «Необходимость решения той или иной задачи никуда не пропадает из-за того, что ты не можешь ее решить. Это толкает на новые эксперименты, переоценку ошибок, изучение чужого опыта», – комментирует он.

А могут быть полезны

Универсальных советов, как избавиться от вредящих бизнесу заблуждений, заранее «подстелив соломку», не существует: фаундеру надо самому набить шишки на нелегком пути.

«Невозможно не попадаться в ловушку всех возможных заблуждений, обучаясь исключительно на чужом опыте. Поучительных книг и советов так много, что они зачастую противоречат друг другу. Ни один из чужих советов не понимается и не осмысливается так, как вы личный опыт и выводы, основанные на собственных ошибках», – считает Антонов.

Спиридонов советует стартаперам больше общаться с покупателями, клиентами, проверять все гипотезы и искать менторов, а Астров – заниматься развитием бизнеса, а не продажами.

«Заряжайтесь на результат, а не на процессы, меньше придавайте значения каким-то «канонам»: если что-то не сработало раньше, это не значит, что оно не сработает в новой компании», – говорит Дмитрий Рыбальченко.

«Смиритесь с тем, что идея почти ничего не стоит, и не бойтесь рассказывать о ней! И обязательно прочитайте короткую книгу «Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?», – добавляет Рубен Бабаев.

Крылатая фраза «Человеку свойственно ошибаться» в полной мере применима и к ведению бизнеса. Самое важное для фаундера – всегда помнить об этом и учиться на ошибках. Пожалуй, это главный тезис, который не позволит заблуждениям взять верх над вами и пагубно сказаться на деле.

ТОП-3 площадки с бинарными опционами за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

Добавить комментарий