Уникальное торговое предложение (УТП)

Народный рейтинг брокеров бинарных опционов за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

Уникальное торговое предложение (УТП)

Уникальное торговое предложение — презентация товара, в которой описываются его исключительные свойства, за счёт которых должно создаваться бесспорное положительное впечатление о продукте. Это необходимо для его выделения из большой сферы или ниши. Активное использование УТП происходит в маркетинге и рекламе в целях представления и продвижения товаров, услуг или целых брендов. При помощи предложения продукт должен находить точку соприкосновения с потребностями потенциальных клиентов, обозначать ключевую проблему и тут же предлагать её удобное и оперативное решение. Впервые эта концепция была представлена в 1940-х годах XX века в США. В 1980-е годы она получила новое развитие, причём упор в то время был сделан на креативную составляющую, направленную на эффектную подачу положительных свойств привычных товаров.

Задачи УТП

Итак, нам известно определение УТП. Перед началом подробного изучения этого инструмента стоит понять задачи, которые предложение будет решать. Их можно представить в виде небольшой структуры:

Предложение должно нести конкретную выгоду. Рекламное сообщение в большинстве случаев содержит обращение к потенциальному клиенту. Оно должно обратить внимание на проблему клиента, которую невозможно решить без использования данного продукта.

Предложение должно быть уникальным. Нельзя просто скопировать идею конкурирующего бренда. Во-первых, она не будет нести необходимую уникальность, а, во-вторых, будет выглядеть подражательством или даже воровством.

Предложение должно привлекать внимание. Продуманный яркий логотип или стиль бренда — это только одна из деталей. Сам представляемый продукт должен быть презентован так, чтобы потенциальный клиент обратил на него внимание и был заинтересован в его приобретении.

Признаки качественного УТП

Каждый производитель, создающий уникальное торговое предложение, должен в первую очередь определить, чего он хочет добиться с его помощью. УТП, как уже было сказано, нужны для выявления отличий от конкурентов, привлечения внимания и завоевания признания у аудитории. Существуют истинные и ложные УТП. Истинные предложения концентрируют внимание на тех аспектах и характеристиках, которые присущи именно этому продукту. Ложные могут ничем не выделять товар, а при их создании выгоды преимущественно выдумываются. К сожалению, очень часто многие компании используют именно ложные УТП. Это обусловлено тем, что данный продукт предлагают очень многие конкурирующие компании и все положительные стороны продукта хорошо известны.

Как создать качественное УТП

Не стоит думать, что разработка уникального торгового предложения — простая работа, не требующая глубокого погружения в проблему. Это всегда серьезный рациональный анализ. Найти выигрышное и удачное предложение достаточно сложно, и действовать при этом наугад не получится. Маркетологи, разрабатывающие УТП, исследуют весь рынок, конкретную нишу, а также основных конкурентов. Но одним из ключевых условий является изучение аудитории, которая может стать активным потребителем продукта. Работу по созданию уникального торгового предложения можно разделить на несколько этапов:

разделение аудитории на сегменты;

изучение каждого сегмента;

определение вида, в котором будет представлен продукт;

Список лучших платформ для трейдинга бинарными опционами:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

представление проблемы, которую он может решить;

создание уникального торгового предложения.

Также необходимо понять на начальном этапе, что конкретно будет презентовано потенциальному потребителю: весь бренд целиком, услуга или определённый товар.

Поэтапное создание УТП

Сегментация и изучение аудитории. При сборе информации о потенциальных потребителях нужно учитывать следующие основные параметры: пол, возраст, уровень доходов, семейное положение, интересы, уровень образования. При разделении аудитории по возрасту не нужно задавать широкий возрастной диапазон, так как достаточно сложно угадать потребности людей, к примеру, 20 и 60 лет одновременно. Это, к слову, является одной из ключевых ошибок новичков. При изучении аудитории необходимо провести опрос в удобной форме, который позволит создать качественную выборку.

Вычисление типа проблемы. На этом этапе нужно отталкиваться от субъекта продвижения. Существуют проблемы, характерные для всех групп клиентов (какие-то бытовые неудобства), узконаправленные (поиск определённого типа оборудования), а также достаточно редкие и уникальные (связанные с каким-либо узконаправленным производством или высокозатратными покупками, потребность в которых не может существовать постоянно).

Сравнение с конкурентами. Как известно, одним из признаков качественного УТП является его выделение на фоне конкурентов. Чтобы этого добиться, нужно проанализировать не только аудиторию, но и работу конкурирующих компаний. Для начала стоит создать что-то вроде сравнительной таблицы, по которой можно оценить свою деятельность и деятельность конкурентов. Нам известны проблемы, которые касаются целевой аудитории, и мы выясняем, как обстоят дела с решением этих проблем у конкурентов, а также ищем, что мы можем предложить, чтобы качественно выиграть на их фоне.

Создание готового предложения. Проблемы аудитории выявлены, конкуренты изучены. Следующая задача — создать ту формулу, которая подтолкнёт клиента к тому, чтобы воспользоваться услугами бренда или приобрести товар. Простые и распространённые варианты: сочетание в слогане проблемного запроса (изучение языка, медицинские услуги, доставка груза) и его решение с максимальной выгодой (курсы изучения языков по удобным шаблонам, стоматология без боли, доставка день в день и подъём товара трезвыми грузчиками).

Распространённые ошибки

Безусловно, многие новички при составлении уникального торгового предложения сталкиваются с явными ошибками, которые могут не только увести потенциального покупателя к конкурентам, но и привести к другим существенным проблемам. Рассмотрим основные типы ошибочных предложений.

Стандартные фразы и штампы. Необходимо по возможности избегать выражений вида «действительно низкие цены» или «широкий ассортимент товаров». Зачастую покупатель не обращает внимания на подобные фразы, так как они присутствуют у подавляющего большинства компаний. В худшем случае они могут привлечь соответствующий контингент покупателей, ищущих исключительно дешёвые товары. А более низкие цены всегда могут предложить и другие.

Ложь и введение в заблуждение. Нельзя гарантировать достижение какого-либо определённого эффекта (особенно это касается медицинских средств или программ для похудения). Это может привести не только к оттоку клиентов из-за отрицательных отзывов, но и к нарушениям Закона о рекламе.

Нечётко сформулированная проблема. Некоторые УТП не акцентируют внимание на потребностях своей целевой аудитории, делая ставку только на общий успех. Например, объявление в стиле «Изучение английского языка за полгода» не указывает на возможные выгоды от этого (возможность устроиться на интересную работу с зарубежными поездками, просмотр фильмов в оригинале и т. д.).

Наличие воды, слов-паразитов. Предложение должно быть кратким и лаконичным. Использование лишних слов и фраз не только визуально утяжеляет его, но и иногда может нарушать некоторые нормы русского языка.

Примеры успешных УТП

Резюмируя основные тезисы, можно составить обзор примеров успешных уникальных торговых предложений, которые оказались эффективно работающим инструментом в руках маркетологов.

Креативно представляющие особенности продукта или услуги. Если у товара есть выгодная отличительная черта, но простое её упоминание может не привлечь внимания, можно подойти к презентации товара или услуги креативно:

  • «У нас всегда трезвые грузчики».

Сюда же можно отнести и упоминание положительного свойства продукта, которое есть у всех производителей, но они не делают на нём акцент:

  • «Наше средство для мытья посуды отмывает жир даже в холодной воде».

Указывающие на превосходные свойства продукта. С УТП такого типа нужно быть максимально осторожными, так как прямое сравнение с конкурентами противоречит Закону о рекламе. В этом случае превосходную форму необходимо ограничивать какими-то рамками или производить уточнение. Примеры:

  • «Самая вкусная шаурма (по версии посетителей заведения)»;
  • «Самый дешёвый пылесос. Из тех, что вы найдёте в нашем магазине»

Снимающие страхи и переживания клиента. Помогает устранить психологические преграды, которые часто провоцируют сомнения в использовании товара или услуги. Примеры:

Помогающие открыть новые возможности. Этот вариант указывает на расширенные возможности, которые появляются у клиента при успешном использовании продукта или услуги. Примеры:

«Выучите английский за полгода, чтобы получить интересную работу за рубежом»;

«Воспользуйтесь программой похудения, чтобы вновь примерить платье с выпускного вечера».

Показывающие уникальность предложения или инновации, используемые в его создании. Один из наиболее сложных примеров. Иногда при его использовании необходимо делать упор на узкопрофессиональные особенности продукта. Пример:

«Наша техника собирается только вручную»;

«Наш шампунь содержит новые ингредиенты, эффективно борющиеся с перхотью».

Дающие гарантию или приятный бонус клиенту. При использовании этого пункта главное — быть максимально честным со своим клиентом. Потому что обратной стороной успешного примера такого УТП может стать предложение, в котором будет присутствовать обман. Пример:

«Вы не платите за пиццу, если доставка была дольше 30 минут»;

«Скидка на всю выпечку: минус 30 % после 19:30, ежедневно».

Умелое использование принципов создания уникального торгового предложения должно эффективно выделить товар, продукт или услугу из ряда схожих с ними, подчеркнув как привычные положительные свойства, так и раскрыв неочевидные на первый взгляд плюсы. Кроме того, качественно подготовленное УТП повышает узнаваемость товара и бренда.

Как составить УТП для своего бизнеса

Практические советы и волшебные формулы

Отправим статью вам на почту:

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку своих персональных данных

Понравится и работать с нами.

УТП – это уникальное торговое предложение, которое необходимо каждому бизнесу. В статье разбираемся, зачем нужно УТП, что это в маркетинге и как составить его, чтобы получить реальную пользу.

В чем суть УТП и зачем это нужно

Ваше УТП – это то, что помогает клиентам отличить вас от конкурентов и запомнить. Обычно УТП формулируют одной короткой фразой, причем для каждого продукта или услуги она своя. Например, «чистящее средство без химикатов» или «курс с гарантированным трудоустройством».

Вот главные составляющие УТП:

  1. Уникальность. Важно не повторять предложения конкурентов, а найти собственную «фишку».
  2. Конкретное предложение. Уточните УТП, насколько это возможно, чтобы оно описывало именно ваш продукт. Например, «маникюр в 4 руки за 1 час».
  3. Понятная польза. В уникальном предложении – конкретная концентрированная выгода для вашего клиента, что-то, что побудит его купить или позвонить.

УТП пригодится при продвижении любыми способами онлайн и оффлайн. С опорой на него разрабатываются лендинги и сайты, прайс-листы, баннеры для контекстной рекламы и ретаргетинга, e-mail рассылки и любая рекламная продукция.

Пример эффектно сформулированного УТП банка «Точка»

В чем польза правильно сформулированного УТП:

  • Делает рекламу эффективнее и позволяет легче «достучаться» до потенциальных клиентов.
  • Позволяет конкурировать с другими компаниями не по цене, а на уровне ценности продукта. Даже если у вас дороже, становится понятно, почему.
  • Делает компанию узнаваемой, помогает бренду быстрее запоминаться и быть на слуху.
  • Помогает наращивать постоянную лояльную аудиторию, облегчает повторные продажи. Люди знают, за чем к вам точно стоит обратиться.

Чем УТП отличается от позиционирования

УТП часто путают с другими важными в маркетинге понятиями: оффером и позиционированием. Давайте посмотрим, в чем разница.

Оффер (или акция) – это временное выгодное предложение. Когда закончится срок действия одной акции, вы замените ее на другую, а УТП товара или услуги останется неизменным и не потеряет актуальности. Во время акции вы предлагаете именно краткосрочную выгоду, а не что-то постоянное.

Пример УТП и акции для одной и той же кофейни:

  • УТП: кофейня с бесплатными настольными играми.
  • Оффер: скидка -30% на кофе до 10 утра.

Позиционирование бренда – ваша ниша в ряду конкурентов, то, на чем вы делаете акцент. Это понятие шире, чем УТП, и тоже очень важно для любого типа продвижения.

Позиционирование не столько отличает вашу компанию от других, сколько дает вам точную характеристику. И связано оно обычно именно с компанией в целом, а не с конкретным товаром или услугой.

Пример УТП и позиционирования для косметического бренда:

  • Позиционирование: ставка на экологичность.
  • УТП: крем в оборотной таре, которую можно вернуть продавцу.

Другие примеры позиционирования: ставка на натуральные материалы для производителя мебели в сегменте люкс; акцент на безопасности и надежности для разработчика антивирусных программ.

Правильное позиционирование не побудит людей заказать ваш продукт прямо сейчас. Это то, что поможет вам создать привлекательный образ бренда в головах будущих покупателей и постепенно завоевать их доверие.

Откуда взять правильное УТП

Хотя УТП магазина или компании (для каждого продукта) – это всего 1 фраза, за ней стоит серьезная работа. Чтобы составить жизнеспособное предложение, придется собрать информацию, и иногда это выливается в полноценное маркетинговое исследование.

Вам нужно хорошо понимать свой продукт и его скрытые свойства, целевую аудиторию и состояние рынка.

Поэтому на первом этапе работы с УТП советуем обязательно:

  • Пообщаться с клиентами. Это может быть интервью с несколькими самыми лояльными покупателями, анкетирование, опросы – важно любыми способами получить обратную связь. Попробуйте узнать, с какими проблемами сталкиваются люди и по каким критериям выбирают продукт. Иногда полезно спросить об этом ваших менеджеров по продажам, которые слышат вопросы и «боли» клиентов каждый день.
  • Задействовать соцсети. Если под постами у конкурентов или в тематических группах реальные люди обсуждают похожий продукт – посмотрите, что они говорят, и используйте для собственного продвижения.
  • Изучить свою целевую аудиторию. В идеале нужно составить портреты ваших потенциальных покупателей: чем больше, точнее и разнообразнее, тем лучше. Сделать это вам поможет обратная связь от покупателей, информация из соцсетей и в целом ваш опыт продаж своего продукта. Учитывайте не только пол, возраст, образование, но и интересы, профессию, особые потребности и стиль жизни ваших возможных клиентов. А затем подумайте, что важно для каждой из групп ЦА.
  • Проанализировать конкурентов. Посмотрите, как представляют похожие продукты другие компании в вашей нише и как можно от них отстроиться. Например, если другие делают ставку на сам товар, попробуйте взять сервисом – предложить бесплатную доставку или фирменную упаковку. Удобно сравнивать себя только с тремя ближайшими конкурентами, а не со всеми подряд. При этом будьте честны: если вы в чем-то отстаете, отметьте это и подумайте, как компенсировать минус – это тоже может натолкнуть на хорошую идею УТП.

Как составить УТП: пошаговый план

Разберемся пошагово, как составить УТП, когда мы проанализировали конкурентов, целевую аудиторию и получили обратную связь от клиентов:

  1. Находим до 10 самых важных качеств продукта. Сделать это помогут результаты опросов и портреты целевой аудитории, а также ваше глубокое знание своего товара или услуги. В формате мозгового штурма с ключевыми сотрудниками выделите главные факторы, на которых вы сможете сыграть. Например, гарантия 2 года, доставка по миру и т.д. Оформите их в виде списка.
  2. Сортируем качества по степени важности. Выведите наверх вашего списка те характеристики, которые повторяются в результатах опросов чаще всего и просто кажутся вашей команде самыми существенными.
  3. Смотрим, как у конкурентов. Если вы уже провели анализ конкурентов, взгляните на его результаты. Убедитесь, что по критериям-лидерам в вашем списке вы не отстаете от других компаний. Например, если вы привозите товар за 1,5 часа, а кто-то еще – за 1 час, не стоит делать скорость доставки вашим УТП.
  4. Выбираем одну или несколько «фишек» для УТП и составляем цельную фразу. В итоге у вас останутся самые важные характеристики товара, по которым вы лучше конкурентов – используйте их в своем торговом предложении. Например, вы – небольшая стоматологическая клиника с собственным рентген-аппаратом, а конкуренты отправляют пациентов в сторонние учреждения.
В УТП конструктора сайтов Tilda использовано самое важное свойство продукта

Тестируйте идеи

В работе с УТП и позиционированием бренда советуем использовать гибкий подход agile – мы в «Эврике» применяем его на всех этапах разработки и продвижения сайтов. Суть в том, чтобы не стремиться сразу сделать идеально, а тестировать свое предложение и постепенно улучшать его.

Первый вариант УТП – это только идея, которую еще нужно проверить на практике, например:

  • Запустить несколько рекламных кампаний с разными УТП и небольшим бюджетом, а затем сравнить результаты, какое предложение сработало лучше.
  • Снова провести тестирование или опрос, как на этапе сбора информации. Узнайте напрямую, насколько выгодным выглядит ваше предложение для клиентов.

По результатам таких тестов будет понятно, нужно ли улучшить УТП и как это сделать. Постепенно вы придете к оптимальной формуле.

Лучшие формулы и примеры УТП

Хорошая новость: в маркетинге есть проверенные схемы построения УТП предложений. Они не заменяют сбор информации и всю остальную работу, но помогают быстрее найти емкую фразу, которая подойдет для вашего продукта. Разберем самые эффективные формулы и примеры уникальных торговых предложений по ним, чтобы вам было понятнее.

«Продукт + свойство»

Зимние вещи с утеплителем Климафорт.

Йогурт из натурального козьего молока.

Если продукт сам по себе выгодно отличается от других, расскажите об этом.

Гарантия в духе «Если…, мы сделаем…»

Если найдете телевизор дешевле, сделаем скидку.

Если не понравился вкус, вернем деньги без чека.

Вместе с таким УТП вы берете на себя дополнительную ответственность, но формируете репутацию надежного бренда – если, конечно, держите слово.

«Продукт без…»

Мыло без животных жиров.

Сладости без белого сахара.

Этот прием сработает, если целевая аудитория избегает каких-то компонентов или характеристик товара (например, ваши клиенты – вегетарианцы или люди, которые придерживаются правильного питания). В этом случае нужно найти конкретный страх своего клиента и озвучить его в УТП.

«Продукт с…»

Утюг с функцией отпаривателя.

Смартфон с широкоформатной камерой.

После «с…» добавляем дополнительную выгоду или пользу, которую оценит ваша целевая аудитория. Выбираем что-то действительно важное для нее.

«Продукт как / для…»

Расчетный счет для малого бизнеса.

В первом варианте вы сравниваете эмоции от вашего продукта с чем-то знакомым и любимым в мире клиента: как дома, как у мамы, как в ресторане и т.д.

Во втором проговариваете, для кого именно продукт, чтобы целевая аудитория могла узнать себя: для малого бизнеса, для творческих людей, для молодых мам.

«Первый / единственный в своем роде продукт»

Единственный хостел по европейским стандартам в Кемерово.

Первая маска для лица из биоцеллюлозы.

Такое УТП звучит эффектно, но подойдет не каждой компании – только тем, у кого в регионе продвижения правда пока нет конкурентов.

Еще несколько приемов составления УТП

  • Скрытая выгода. Есть процессы, которые делают все конкуренты, но почти никто об этом не говорит. Тогда хороший ход – озвучить это в своем УТП: обдаем пивные бутылки паром перед розливом, дезинфицируем сантехнику во время уборки.
  • Ставка на инновации. Такое УТП подойдет для принципиально нового на рынке технологичного продукта: детский проектор в виде кубика.
  • Решение конкретной проблемы:выпечка, которая не вредит фигуре.
  • УТП через недостаток. Некоторые минусы можно превратить в преимущества: шампунь хранится всего 1 месяц из-за натурального состава; ремонтируем технику долго, потому что заказываем запчасти из Европы.
  • УТП через сервис. Если сам продукт такой же, как у конкурентов, можно предложить клиенту более приятные условия: упакуем ваши подарки на Новый год, пока вы обедаете (для кафе); отправим заказ в другой город день-в-день.

Избегаем ошибок

При создании УТП не допускайте ошибок, которые могут свести на нет все усилия.

Чтобы УТП действительно работало на вас, в нем не должно быть:

  • Банальных вещей и того, что и так есть у всех конкурентов. Например, фраза «специалисты с медицинским образованием» в УТП клиники не сработает – это само собой разумеется.
  • Расплывчатых обещаний. Например, лучше не обещать «доставим быстро», а сказать конкретно: «привезем букет за 40 минут».
  • Рекламных штампов. Не сработают фразы-пустышки, которые миллионы раз повторили другие компании: «индивидуальный подход», «высочайшее качество» и т.д. Нужно что-то свежее и именно о вас.
  • Лжи, искажения фактов. Все преимущества должны быть правдивыми: не обещайте построить дом за 2 недели, если на самом деле не можете сделать этого.
  • Непонятных покупателю характеристик. «Куртки с утеплителем плотностью 360 г/м2» – непонятно, «Согреют в мороз до -30 градусов» – гораздо лучше.
  • Слишком много «мы». Лучше воспринимается не «мы привезем / сделаем / можем», а «вы получите». Говорите о выгодах клиента.
  • Сложности и большого объема. Хорошее УТП – это обычно емкая фраза не длиннее 8-10 слов. Чем она короче, тем легче запоминается.

И еще одна ошибка – думать, что УТП составляется раз и навсегда. На самом деле, тренды в вашей сфере и запросы аудитории меняются, а еще удачное предложение могут скопировать конкуренты. Как только УТП перестает быть по-настоящему уникальным – его нужно менять.

Как создать уникальное торговое предложение

Неважно, являетесь вы начинающим предпринимателем или уже пополнили ряды опытных коммерсантов, в любом случае вам необходимо ответить на один важный вопрос: что позволяет вашему бизнесу отстроиться от конкурентов? Ответ на этот вопрос обычно заставляет предпринимателей определить свое уникальное торговое предложение.

Но как именно сформулировать уникальное торговое предложение (УТП)? Попробуем погрузиться в технологию процесса.

Что такое УТП?

УТП — это то, что отличает ваш бизнес от бизнеса конкурентов. Оно определяет ваше уникальное положение на рынке и дает преимущество перед другими компаниями.

Ваше ценностное предложение не предназначено для всех. Наоборот, вы предлагаете УТП, которое будет привлекательно для определенной аудитории. Это поможет вам рекламировать товар, эффективно осуществлять продажи, независимо от конкурентов, и отвоевать долю рынка.

Почему УТП важно?

Каждый конкурент в вашей области соперничает за внимание. Потребители слышат очень много шума, включая маркетинговые предложения и бесконечные рекламные объявления. Чтобы пробиться сквозь этот беспорядочный поток брендовой информации, обратить на себя внимание и превратить целевую аудиторию в лояльных клиентов, вам как раз нужно УТП.

На переполненном рынке ценностное предложение необходимо для того, чтобы конкурировать. Это, вероятно, самая большая причина, почему УТП жизненно важно для любого бизнеса.

Как создать ценностное предложение?

Процесс поиска УТП занимает время и требует определенной работы. Это больше, чем просто спонтанно придуманный умный слоган. Чтобы создать УТП, нужно знать своего клиента, рынок и свой бизнес. Плюс вы должны понять, как ваш продукт или услуга вписываются в управляемый потребителями мир. И это только начало всестороннего процесса.

6 опорных точек для создания УТП:

1. Определите целевую аудиторию

Вы должны выяснить, кто ваши клиенты. Кто купит ваш продукт или услугу? Многие начинающие предприниматели хотят, чтобы все были их клиентами, что практически невозможно. Это типичная ошибка новичков в бизнесе. При попытке обратиться ко всем ваш бизнес и продукт растворятся в информационном шуме.

Вместо этого заточите свой продукт под конкретную аудиторию. Исследуйте ее и постарайтесь узнать о ней все. Вам точно потребуется демографическая информация, статистика по доходам целевой аудитории. Какого возраста ваша целевая аудитория? Это мужчины или женщины? Сколько они зарабатывают?

Четко определитесь со своими целями. Что ваша целевая аудитория делает в выходные? Какую музыку она слушает? Вероятно, вам покажется, что последние два вопроса никакого отношения к вашему бизнесу не имеют, но даже они позволят создать и заполнить профиль целевой аудитории.

Вы не можете только определить УТП. Вы должны еще и проверить его. Управляйте с его помощью небольшой группой целевой аудитории, чтобы удостовериться в том, что УТП находит отклик у клиентов, которых вы пытаетесь привлечь.

2. Узнайте больше о своих конкурентах

Чтобы отделить себя от конкурентов, вы должны знать, кто они и что они продвигают на рынок. Исследуйте своих конкурентов от и до – от их программных заявлений до типов сотрудников, работающих у них в команде.

3. Определите потребности, которые удовлетворяет ваш продукт

Подумайте, как ваш продукт помогает другим. Помогает ли он сделать что-то, что другие продукты не могут? Экономит ли это время? Действительно ли он доступнее других продуктов? Вычеркните из списка любую потребность, которую продукты конкурентов тоже могут удовлетворить.

Эта исследовательская работа необходима для того, чтобы помочь вам найти области, в которых ваш бизнес отличается от других. Просто наличие лучшего продукта или лучшего обслуживания клиентов на рынке не является достаточным основанием для дифференцирования. Ведь каждый бизнесмен думает, что его продукт лучший. Не торопитесь, выясняя, как ваш продукт удовлетворяет потребности целевой аудитории. Это едва ли не самый сложный вопрос, ответ на который требует сосредоточенности.

4. Развейте все мифы

Ваш бизнес или продукт могут развеять какие-либо мифы или стереотипы? Скажем, вы планируете открыть сервис по ремонту компьютеров. Какой стереотип приходит на ум, когда вы представляете типичного специалиста по ремонту компьютеров? Наверняка вы представляете себе странного чудака с большими очками, общающегося на языке терминов, которые вы с трудом понимаете. Все верно? Ну а если ваши бизнес-планы ломают этот стереотип и ваш продукт «идет вразрез с нормой» в каком-либо вопросе? Вы можете использовать этот факт при создании УТП.

5. Сформулируйте ясное сообщение

УТП по сути глубже, чем маркетинговый план; оно должно «стыковаться» с миссией бренда. Что руководит вашим бизнесом? Это глубокий вопрос, занимающий время, чтобы найти на него ответ. Как только у вас появится основательный и четкий ответ, посмотрите, накладывается ли ваша миссия на этот ответ и совпадает ли со списком того, что отделяет ваш бизнес от конкурентов. Теперь можно начать затачивать УТП.

Составьте список возможных УТП, которые соответствуют бизнесу. Запишите мысли и затем усовершенствуйте их.

Используя список уникальных признаков бренда, вы можете начать составлять информацию в сообщение. Переделывайте его до тех пор, пока у вас не выкристаллизуется одно сжатое лаконичное предложение, которое станет вашим УТП.

6. Сделайте УТП бизнес-инструментом

Определив УТП, постарайтесь найти способы его использования в бизнесе. Другими словами, вы должны выяснить, как превратить УТП в маркетинговый инструмент. УТП должно улавливаться в каждом аспекте бизнеса — в рекламных слоганах, на упаковке, на сайте компании и т.д.

Несколько заключительных мыслей

Создание УСП — трудоемкий процесс, результат которого играет в ваших интересах в долгосрочной перспективе. О чем нужно обязательно помнить?

1. Не пытайтесь понравиться всем

Вам нужно четко определенная аудитория. Не бойтесь отчуждать несколько человек по пути. Бренды, нацеленные на всех, в итоге никого не привлекают. Даже крупные компании совершают ошибки, бросая слишком широкую сеть для ловли клиентов из страха пропустить хоть кого-то. Поверьте, женщины в возрасте от 25 до 54 лет не являются реальной целевой аудиторией.

2. Дифференцируйте себя от УТП

УТП –это в некоторой степени поворотный момент для клиента. Что-то уникальное, неожиданное и значимое, что отделяет продукт от остальных предложений на рынке. УТП — это то сообщение, которое передается аудитории, чтобы стимулировать ее попробовать ваш продукт и переключиться с другого бренда на ваш.

Независимо от того, какое у вас УТП, это должно быть что-то, чего конкуренты не могут предложить, или по крайней мере то, что они не используют в качестве маркетингового инструмента.

Что вы захотите подчеркнуть в своем бренде? Другими словами, что делает вас действительно отличающимся от других игроков на рынке? Как это ни странно, в девяти случаев из десяти ответ на эти вопросы кроется в небольших вещах.

Но как вы можете узнать то, что делает ваш продукт особенным? Прежде всего, спросите своих клиентов. Никто лучше клиентов не сформулирует ваши преимущества. Во-первых, спросите их, почему они выбрали ваш продукт. Во-вторых, поинтересуйтесь, почему они продолжают поддерживать деловые отношения с вами. В-третьих, узнайте, как они объяснили бы ваше преимущество перед другими производителями. Не стоит успокаивать себя тем, что вы уже все знаете об исключительности и преимуществах своего бренда.

Очень важно «диагностировать» разочарования. Спросите у людей, что их расстраивает в вашей сфере. Если они сохраняют спокойствие и ничего отрицательного не отмечают, поинтересуйтесь, что их раздражает у ваших конкурентов. Если вы серьезно включитесь в анализ и поиск проблемы, вы найдете способы, как предотвратить разочарование с помощью УТП.

3. Установите связь

Один из лучших способов создания УТП состоит в том, чтобы установить связь с вашей аудиторией и заставить ее действовать. УТП — это не о том, что заявляется громко. Это история об умном маркетинге. Создавая актуальные месседжи для потребителей, пытаясь затронуть их сердца (не только их умы), вы можете превратить их в лояльных последователей бренда.

Присоединяйтесь к нашему каналу в Telegram – здесь есть то, чего нет на сайте!

ТОП-3 площадки с бинарными опционами за 2020 год:
  • Бинариум
    Бинариум

    1 место! Лучший брокер за этот год! Надежность и честность гарантируется!

  • ФинМакс
    ФинМакс

    3е место за большое количество торговых инструментов!

Добавить комментарий